90后新农人张雪：做家乡“脱贫攻坚”领头雁

采取统一种植管理，从源头实现层层把关，再通过口碑传播逐渐打开多条零售渠道，新农人张雪把家乡的五常大米“种”出了新高度。

今年28岁的新农人张雪，出生在黑龙江省五常市卫国乡东安村，毕业于东北农业大学的她，是村民们眼中典型的大学生返乡创业典范。2015年，张雪放弃北京农业公司肥料销售区域经理的工作，返回家乡开始了她的农业梦。而今，作为黑龙江五常市亿品农水稻种植专业合作社理事长的张雪，和乡亲们一起耕织着共同的事业。

目标明确 直面挑战

返乡创业前的张雪曾负责河南、河北和山东市场的区域销售工作，能接触到很多做农业的人，也会经常探讨中国农业未来的发展前景和现状。这段经历使她受益匪浅，也让她更加清楚地认识到食品安全的重要性。张雪的父母是五常当地的农民，种地是他们一辈子的营生，赶上年头不好，稻谷成熟不理想，常常会出现滞销的情况。就在2014年秋天，张雪父母和村民们种植的五常大米都出现了卖不动的现象，主要原因是外地低价米进入五常地区导致总量过剩，纯正的五常大米卖不出去更卖不上价。看着乡亲们一年辛苦种植的好大米卖不出去，外地消费者花高价买到的又都是掺假米，张雪很想为家乡做点什么。2015年年初，张雪从北京辞职，回到家乡帮助家乡人民卖大米。

五常当地有近500家米厂，五常纯稻花香年产量为320万吨左右，但市场上流通的五常大米超过这一总产量的4到5倍。张雪的创业初心很明确：和乡亲们一起把家乡优质特产传承下去，充分利用当地优越地理和自然条件，让更多人吃到放心的五常大米，进而把原生态的五常稻花香推向全国。但创业过程并没有如张雪想象中一帆风顺，甚至可以说从一开始就四处碰壁。

张雪最开始的想法是成立一个合作社，带领村民们一起去做五常稻花香品牌。但村民们，包括张雪的父母对她的这一想法都很不支持，张雪只好挨家挨户去解释，最后争取到六户亲属加入，终于在2015年5月成立了“五常市亿品农水稻种植专业合作社”。“之所以叫‘亿品农’，是为了贴近稻花香的初衷，寓意‘亿万人家、品味健康、农行天下’。”张雪这样解释道。当时合作社规模很小，总共只有105亩水稻田。张雪想对合作社实行统一管理以保证稻米品质，但因为成本比较高，农户们都很不配合，更不愿意去改变一些传统的种植方式。最后张雪总结出一条和农户打交道的原则：可以让农户吃苦，但一定不能让农户吃亏。鉴于此，张雪在合作社经营管理上面开创了一个新模式：在水稻种植前期就向合作社的农户承诺，稻谷回收价格每斤会高于当地市场价一毛钱，同时实行股份制分红，水稻卖出去后净利润的20%会再返还给农户，确保农户实实在在受益。就这样,张雪成功实现了当地农户对她合作社的黏性增加和对她本人配合度的提升。

由于前期投入缺乏资金，张雪当时只好卖掉老家的房子，再加上向亲戚朋友借，一共凑了30万元用于合作社的基地建设、分装机器采购和包装订制。那时候刚好赶上张雪怀着身孕，这一切都让她倍感压力。

第一年的105亩稻花香大米，通过实行统一包装和销售，再加上亲戚朋友同事的帮忙转介绍，很顺利的全部卖光，但基本都是卖给了散户。这让张雪意识到了另外一个问题，就是一直单纯靠零售会出现产量过大而消化不完的情况，于是，她把销售目标转移到走批发路线上。张雪夫妻俩跑遍了北京、广东、安徽、上海、深圳和武汉等地去了解市场，寻找客户，有时候甚至长期居住在北京、武汉两地，几乎走遍了当地的粮油批发市场。经过六个月的调研和走访，张雪再次发现自己的市场和客户定位还是错误的：粮油批发市场往往不认品质，看重的是走销量，甚至一些商户主做掺假米。走访期间有不少商家提出想与张雪合作，但前提都是对纯米进行勾兑。张雪对这种做法很反感，她认为这违背了自己当时创业的初心。张雪坚决不妥协，这些批发商全部被她拒之门外。

黑龙江五常市亿品农水稻种植专业合作社理事长张雪

重视品控 积累口碑

2017年，偶然的一次机会，张雪通过微博接触到“新农联学堂—互联网农业讲习所”，通过其推出的有关课堂的学习交流，张雪开始接触到“品牌”的概念，“要先有品质，后树立牌子”。张雪清楚地认识到，要做好农业首先应该标准化种植，统一化管理，再用新的理念去销售农产品。现在张雪已由原来的粮油批发市场定位，转换为企业私人定制。

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